中國十億顧客的誘惑
◎ 廖建明

我必須承認，熊貓擁抱者有一件事是對的，就是今天的中國不是昔日的蘇聯。兩者的確有一項重大差異，蘇聯是在意識型態與財政兩方面破產而亡，中國則撈至盤滿砵滿。莫斯科做夢也不會期待名列《財富》雜誌頭五百家大企業為自己說項，但北京就成了華爾街的寵兒。
中國崛起，和平與否尚未揭盎，但財大氣粗已成事實。看看下列一些最新公布的二ＯＯ五年統計數字，不能說不嚇人：

一：中國外貿達一點四兆(美元下同)，超越日本成為僅在美國和德國之後的全球第 三大貿易國；十年前左右，數額只為二千八百九十億；

二：中國貿易盈餘有一千零二十億，比二ＯＯ四年的三百二十億翻了近兩番；

三：中國出口是七千六百二十億，比二ＯＯ四年多了百分之二十八；

四：中國外匯為八千一百九十億，可望超越首位日本的八千四百七十億向一兆進軍；

五：中國吸引到逾六百億外國直接投資；

六：美國對中國貿易赤字應會突破二千億大關，克林頓上台時每年二百億的數目，現在幾乎不消一個月便到額了。

商人唯利是圖，這是天經地義的事情，到中國做生意沒有不對，發展經濟改善人的生活是好事。投北京所好才能進中國市場，這是現實，無可厚非，但必須要有底線，要有所不為。
美國友邦保險的前總裁格林伯格(Maurice Greenberg) 是「中國的真正朋友」，三十年來在中國鑽營，使友邦成為唯一能在中國賣保險的西方公司。他在最新一期《國家利益》(The National Interest)季刊寫文章談美國錯待中國，就是典型的熊貓擁抱者聲音。

他認為儘管美國跟其他強國在價值及政治制度上有重大分歧，但千萬不能讓這些分歧影響雙方的經貿關係。他說：「美國不應讓個別議題的分歧｜縱使可能是重要的事項來扭曲或削弱整體關係。」他提醒大家，「中國的十三億人對美國產品與服務而言，代表著龐大及尚未開發的市場」，「懷疑中國的意圖只會破壞跟中國做生意的理性做法」。他甚至不理會軍事及戰略後果，贊成放寬出口高科技給中國，否則只會益了法國、德國和日本等對手，況且「有很多高薪的美國職位都端賴出口高科技往中國」。

熊貓擁抱者喜愛說，中國未來是友是敵目前難料，但如果現在視北京為敵，那就成了「自我應驗的預言」。熊貓擁抱者的死穴是台灣，因為一提到台灣，一切樂觀的美言縱未全報銷也大為遜色。除了伊拉克外，美軍最有可能要作戰的地方就是台海。這是毋須水晶球，今天已知的事。格林伯格也懂避重就輕，通篇隻字不提台灣海峽的情況，否則那能以理直氣壯的姿態示人？畢竟，要說服美國人去幫助中國致富間接增強解放軍來殺自己的軍隊，不是易事。
中國市場的誘惑真的厲害，一句話，就因為人多好辦事。最近出版的一本講述在中國做生意的書，名字就直截了當道出真諦《十億顧客》 (One Billion Customers: Lessons from the Front Lines of Doing Business in China)。

自從詹納爾 (W.J.F. Jenner)於一九九二年出版《歷史的暴紂》 (The Tyranny of History: The Roots of Chinas Crisis)以來，我久未讀過對中國文化具透徹瞭解的書，所以我很高興讀到此書，尤其這是寫給一般人看的商業書籍，不是讀者對象較窄的歷史或哲學作品。作者麥建陸 (James McGregor) 是記者出身的商人，他跟詹納爾一樣，膽敢說出教人不安甚至冒犯一些人的真相。詹納爾描繪中國前景灰暗，因為逃不出中國文化的高壓制肘，而麥建陸則不怕作類似的判斷：「狗吃狗的競爭精神，使中國人擠身世界上最個人主義和自私自利的人之列」。

作者的目標是教初到?者在中國做生意的情況，並寫出和確認「在中國打滾已久的商人瞭如指掌但往往難以化成文字的一些基本真相及核心商業行為」。麥建陸的獨特經歷，使他可以用很多活生生例子來反映實況。他是《華爾街日報》的中國分社前主任，曾「坐享首排前座遊遍整個國家」，從商後又親身體驗「權力鬥爭、繁複的談判，以及政治計謀」。

中國天天變化無窮，但作者指出「中國的商業愈改變，反而更維持原狀」，這不是玄之又玄的禪語，而是令人感慨的事實。如果外國人不明白中國人如何梗梗於懷受西方列強欺侮的歷史，肯定在中國無立足之地。麥建陸警告說﹕「如果能夠藉此在談判佔上風，他們會亳不猶疑讓你為過去二百年的事覺得罪疚。」

外國人要注意中國人的感受，但別指望中國人會相同回報。中國人普遍相信，「你作為野蠻人也要為以前的罪孽欠下中國一筆」。作者表示，中國人喜歡在談判開始時以「全是你的錯」作開場白，然後以「你不明白中國」來拒絕你的提議。

在中國做生意跟其他地方一樣，為的都是賺錢，但中國牽涉及「中學為體 西學為用」的掙扎。麥建陸引述毛澤東引用清朝的口號：「古為今用，洋為中用」。因此，中國人不會對真正的合資夥伴感興趣，他們一心只想取得外國技術、資金和知識，又保有合資的控制權。
由於「零和」思想太根深蒂固，而「雙贏」於中國文化又太陌生，外國人在中國會遇上種種不擇手段的事情。作者指「中國今天的制度幾乎與誠實格格不入」，中國人並視利益衝突為有助競爭的優勢，因此中國的整套生意關係跟西方不同。他說，家庭網絡與個人關係比所有規定來得重要，使人在缺乏公平公正的法律制度下自保。

在如此惡劣環境下，外國人又未必注定失敗。麥建陸述說他身為道瓊斯公司在中國的首席商業代表時，如何戰勝新華社。新華社想無理控制外國通訊社，措施雖然獲中國的安全系統機關支持，但負責外交及外貿的部門都知道此路不通。作者利用政府部門間的矛盾，採用中國人自己的「分而治之」手法，在政府內找到盟友成功擊退新華社。他強調如何講出自己的一套非常重要，千萬不要說中國政府錯在何方，而要顯示自己的生意怎樣有利中國。他建議道：「你不能使制度出醜。」

作者顯然十分瞭解中國的情況，但他對自己國家政治的判斷我則不敢苟同。他猛烈批評《考克斯報告》，指它「顯露出華盛頓冷戰鬥士和年青的新保守派兩者結盟的思維和態度」，並引發美國的反中種族主義。麥建陸矢言，布殊總統決定不提名考克斯出任聯邦法庭法官，是考克斯玩弄種族牌做政治工具的代價，又謂考克斯已暗示，在國會抨擊中國已無政治市場。
我只想指出兩件事實。首先，考克斯後來獲布殊總為提名出任證監會主席，位置絕非等閒。其次，中國海洋石油總公司收購加州聯合石油公司失敗，跟國會不滿中國有莫大關連。

麥建陸說得沒錯，「今天的中國不是昔日的蘇聯」。蘇共沒有中共的王牌：讓商人綺夢連綿的十億顧客。我去年在國會聽證會上聽過加州共和黨參議員Dana Rohrabacher說：「中國是由美國商人創造的科學怪人。」一語中的。

(作者為香港《蘋果日報》前駐美國政治專欄作者)